主题一、大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析
主题二、大客户销售理念的正确定位
1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
主题三、 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
1、步骤一：大客户销售前的具体准备工作
1）大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2） 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3）大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4）大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1）电话沟通前12种物品的准备
2）与大客户电话沟通前心态的准备
3）尝试与决策者联系
4）恰当的自我介绍
5）确定客户的需求
6）塑造产品的价值
7）大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8）假设成交的技巧
9）确立随访要求
3、步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1）如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
2）如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3）面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）
4）学会善于倾听大客户的“心声”
5）学会解读客户的肢体语言
6）学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）
7）向决策群体销售中的注意事项
8）大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
9）选择最合适的时机成交
10）正确认识大客户销售中回访的重要性
主题四、销售人员的自我管理
1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理
主题五、销售主管的工作与定位
1、销售主管该做什么？
1） 案例分析：这个主管该如何做？
2）销售主管的主要工作
2、管理的几个注意点
1）管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？
2） 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3） 防火重于救火（预防更重要）
3、销售主管角色定位
1） 与公司、上司、同事的关系定位
2） 与下属的关系定位
主题六、销售团队建设
1、销售人员的挑选
1） 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
2） 面试销售人员要注意的问题
3） 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？
2、销售人员的培育
1） 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2） 培训成本太高？
3） 为什么培训效果不理想？
4） 指导下属时要注意的几个问题
5） 辅导业务员的主要方法
3、如何留住优秀销售人员？
1） 为什么优秀销售人员要走？
2） 如何留住优秀人才？